近日，一家久未發聲的重卡“老品牌”一汽凌源宣布自己加入互聯網線上賣車的行列，而早前另外一家老牌重卡企業長征鳳凰也開啟了線上銷售模式。作為重卡龍頭老大的一汽解放也上線了自己的在線購車平臺“解放云店”。一時間，互聯網銷售仿佛成了行業新熱潮。

說到這，就不得不提起開創了卡車互聯網銷售先河的三一重卡。當年三一重卡以互聯網搶購模式橫空出世，很多人不以為然。賣重卡又不是賣快消品，幾十萬的東西怎么能在網上銷售？然而這一年來三一重卡讓他們大跌眼鏡。上市第二年銷量，只靠一款牽引車，銷量就突破了一萬臺。桎梏很多重卡新企業多年的“一萬臺”門檻，三一重卡只用了一年就輕松打破。

不被大家看好的三一重卡如今仿佛開了掛一般高歌猛進，“黑紅黑紅”的三一成了眾多企業仿效的對象，“學三一，搞網銷”，成了行業一個熱點名詞。

其他的企業要學三一，能學會嗎？不太容易。因為三一的互聯網銷售不僅是一種銷售模式，本質上是一種思維的創新和商業模式的創新。三一的成功，源于做對了以下幾個事情：

其一，堅持長期主義，不以短期盈利為主要目的。

要想在互聯網上成功賣車，價格是首要因素，網購的東西就應當有價格優勢。三一主打的500馬力英杰版不到30萬、430馬力軍亮版不到26萬，比同馬力段其他品牌車型價格低了不下于20%，配置還特別高，為了打造出這種不可思議的業界“良心價“，三一重卡幾乎不盈利。

工業時代的一個很常見的慣性思維，經營企業的目的就是盈利。然而到了互聯網時代這樣的思維就有很強的局限性。一個具備互聯網精神的企業往往最看重的是光明的前景，只要商業模式的前景是可期的，就算短期虧損，也無傷大雅。亞馬遜、騰訊、京東、滴滴等互聯網企業就是先用大資金砸出流量，再把流量變現。三一集團的盈利狀態非常好，這讓在三一重卡在短期內完全可以不考慮盈利，讓業務快速成長，以實惠的價格吸引客戶，進而提升市場占有率。這種在互聯網很常見的思維方式，然而在傳統的重卡企業不一定就能行得通。

三一重卡500馬力英杰版牽引車

在工業時代，“以客戶為中心”永遠只能是一句口號，因為企業最大的追求是盈利，只有在互聯網時代，放棄企業利潤最大化的思維，轉而追求客戶價值最大化，“以客戶為中心”才能真正得以實現。

其二，通過“紅色聯盟“的模式創新把成本做到極致。

社會發展需要創新，最常見的創新包括科技創新和模式創新。科技創新是生產力的創新，模式創新是生產關系的創新。如果能深挖本行業行規給現有從業者帶來的痛苦，并想方法去滿足這些痛苦級的需求，或減輕、降低這些痛苦，提出新的價值主張，必然會先人一步，升級為領先的商業模式。

卡車企業供應商的一個痛點被三一敏銳捕捉到了，三一重卡“紅色聯盟”的商務體系應運而生。

行業的傳統模式是多方供貨，廠家和供應商之間、供應商與供應商之間是復雜的博弈競合的關系。在貨款結算上一般都有3個月的掛帳期，采用6個月的承兌進行付款，甚至有些過分的主機廠直接以車抵貨款，這對供應商來說是致命的打擊，資金周轉壓力像幽靈一樣時刻縈繞周圍。資金鏈一旦繃斷，企業就掉入萬劫不復的深淵。

而三一重卡的供應商全部采用獨家供貨，，三一承諾不進入零部件產業，供應商沒有后顧之憂。 又因為三一重卡有充沛的現金流，三一每月給供應商現款結算。供應商也必須以最優惠的價格和最高的品質來作為回報，三一和經銷商共同成長，形成了。

所以，三一重卡的零配件都是知名品牌，從濰柴發動機、漢德車橋、法士特變速箱的三大件到威伯科的制動閥、約斯特的鞍座、固特異輪胎等。很多人不明白為什么同樣配置的車，三一可以比別人便宜20%甚至更多？奧秘就是模式創新帶來的成本節約。 模式不一樣，思維不一樣，結果就不一樣。這樣的模式，說起來容易，做起來難，別的企業能學會嗎？難。

其三，“小步快跑，快速迭代”的質量提升模式。

就卡車而言，產品質量永遠是第一位的。脫離了品質以外的任何所謂“新模式”，都是耍流氓。

要想在打造好高質量的產品有兩種模式：一種是通過很長的時間精雕細琢，通過慢工出細活打造精品這是典型的工業時代思維。例如某老牌跨國汽車企業開發一款新車，明文規定從產品立項到投產上市需要48個月。這樣的速度和效率根本無法適應日新月異的互聯網時代，客戶的需求每天都在變化，四年漫長開發周期風險太大，產品上市之時，就已經落后于時代了。

三一重卡8X4倉柵車

另一種“小步快跑，快速迭代”的產品打造模式更加優越，產品在一開始面世可能不那么完美，貴在堅持不懈快速修正改進。經過一定時間的打磨以后，產品日趨成熟穩定，而且能貼近客戶最新的需求。例如馬化騰就把騰訊多年持續快速發展的秘訣歸結為“小步快跑式的快速迭代“。

用“小步快跑“”思維方式做產品質量提升的，重卡行業又只有三一一家。三一重卡和其他企業的思路和做法非常不一樣。傳統企業從發現產品質量問題到改善解決，往往要經過銷售部-服務部-質量部-開發部多個環節、多輪溝通，流程繁雜，耗時久遠。

而三一重卡的售后部門直接對接產品研發人員，所有不必要的中間環節一律刪除。產品研發人員除了研發產品以外，還必須承擔著質量改進的任務。 前一天全國各地服務站發生的質量問題，第二天早上就在三一內部的早餐會上進行改進討論。誰負責的部件容易出問題，研發人員必須要給出合理的短期和長期解決方案，供應商的零部件質量如果無法滿足三一要求，就會要被無情淘汰。

三一重卡軍亮版

有很多人無法理解三一重卡為什么一年內會更新迭代十次，是他們不理解“小步快跑、快速迭代”的互聯網思維。甚至有人以此來詬病三一產品更新太快，那就更讓人貽笑大方了。

三一重卡之所以獨樹一幟以產品工程師來命名一款產品，例如“軍亮版“和”俊領版“。那是因為這樣能讓研發工程師們有強大的壓力，迫使他們以高度的責任感把產品質量做到極致，否則就會被千夫所指，遺臭萬年。

結語

三一重卡的互聯網模式已經成了一種現象級的存在。已經有學校和企業把三一的模式當做案例進行深入分析，試圖全方位還原三一重卡的成功路徑。

對三一重卡的快速成長，有人歡欣，也有人驚懼。一句來自靈魂的拷問：如果三一重卡的互聯網銷售模式成為了卡車行業的主銷模式，那全國成千上萬的卡車經銷商、掛靠公司怎么辦？

企業的商業模式發生著深刻的變化，一個偉大企業不在于它擁有什么，而在于是否能創造出讓他人過得更好、更充分發展自己的能力的全新內容。阿里巴巴如此、騰訊如此，抖音依然如此。

互聯網的大潮是無法抵擋的，無論喜歡也好，恐懼也好，它都會來。區別在于我們選擇去主動擁抱？還是去極力抗拒，對新模式極力詆毀，妖魔化？