每年的“金九銀十”，都成了專用車產業鏈條上的加速劑。此時，各類汽車商家、經銷商鏈合相關產業未雨綢繆，為即將到來的市場行情磨拳霍霍。蕪湖市中順汽車貿易有限公司總經理喻陽也不例外：“現在是互聯網時代，市場信息非常透明，搶占先機非常重要。早于今年6月初，我們就舉辦了一場300人規模的產品推介會。10月份的奧鈴大篷車巡展活動、新品品鑒會一個不能少。”

自2003年開始做二手車以后，喻陽便與車結緣：“我2007年開始成立公司做運輸業務，一直關注并研究著福田的企業文化，它深深地吸引了我，以至于自2008年下半年開始做福田奧鈴的一級代理至今，十年來初心不改，跟著福田后面，我們也確實學到了不少東西。”

十年來的櫛風沐雨，讓喻陽親身歷經了卡車市場的跌宕起伏。他坦言，皖北屬于運輸起家，皖南屬于長三角，以旅游開發為主，卡車市場保有量不大。蕪湖作為皖南頗具代表特色的物流城市，在輕卡上量方面更注重精耕細作，但是并非如想象中的那樣好做。

奧鈴安徽市場部經理鞠學武與蕪湖市中順汽貿有限公司總經理喻陽為奧鈴CTS超級輕卡揭幕

一方面，安徽本身就是江淮的大本營，蕪湖作為安徽的“雙核”城市之一，城建綜合指數與合肥相差無幾，江淮本土優勢客觀存在。另一方面，蕪湖本土有奇瑞商用車、聯合卡車，鄰城有華菱星馬，距離蕪湖百公里的南京還有依維柯，正所謂“蛋糕雖小，食客俱全”。

渠道與服務，雙管齊下

“十年風雨同舟，雖然市場競爭激烈，但是福田一直在帶著我們砥礪前行，我們在蕪湖的銷量情況整體來說還可以，保持20%多的市場占有率，具備占據皖南50%市場份額的實力。”對福田文化從十年前的耳濡目染，到如今的身臨其境，喻陽對自己當初選擇福田感到幸運。

網絡渠道下沉是保持市場占有率的主要手段之一，喻陽告訴中國卡車網記者，目前公司在蕪湖一市四縣渠道布局合理，市區有三個網點，四個縣各有一個網點，合計八個網點，能夠全方位輻射蕪湖市場。盡管如此，由于互聯網時代帶來的信息透明化，依靠銷售車輛帶來的利潤正在逐漸減少，但是公司在房產與土地等硬件方面的投資受益日漸突顯。

“另一方面，服務下沉更為重要。蕪湖車管所是全國一級車管所，對上牌數據要求很嚴格，一系列要求和手續非常多。客戶買車只是開始，買車之后的售后服務才是真正的產品考驗。”喻陽告訴記者，鏈合多個產業，抱團發展是趨勢，這是公司能夠在如今的市場中穩健發展的根本。他毫不避諱道，硬件上，公司有汽車檢測線、綜合檢測線等專業設備，產業合作方面，有長期合作關系的運輸公司、改裝廠以及二手車置換業務。正因如此，公司能夠很好發展，相反，單打獨斗已經很難開辟新天地了。

蕪湖市中順汽貿有限公司總經理喻陽與拾田汽車運輸有限公司總經理韓甦簽約

好產品，才是硬道理

在競企林立叢生的蕪湖，福田奧鈴憑借什么能夠占據一席之地?喻陽認為，這主要源于產品自身的過硬品質，奧鈴品牌擁有奧鈴M4、M3和V3三大產品平臺。M4平臺下設奧鈴CTS、TS、新能源三大產品線;M3平臺下設奧鈴CTX、TX、奧鈴捷運及奧鈴新能源四大產品線;奧鈴V3平臺下設奧鈴T3產品線。比如，奧鈴CTS這款車看著很秀氣，實際很耐糙、很皮實，關鍵還很省油。此次百萬公里名人堂獲得者季昌發師傅購買的CTX就是一個很好的案例，他的車開了七年了，一點毛病沒有，就是正常換換機油，僅油耗方面，就省出了一臺車。

喻陽強調，最難能可貴的是，奧鈴在產品方面實現了中高端輕卡、微卡市場的全覆蓋，潛在客戶群范圍擴大。其實，隨著全國范圍內柴油機國五排放標準的正式實施，國內輕卡細分市場的蛋糕已經涇渭分明，產品性能與功能就是市場占有率的保證。

“日前以“2017品質體驗萬里行”為主題的奧鈴大篷車巡首次走進蕪湖，面向城市高端物流與城鄉物流的新產品奧鈴CTS和微卡T3兩款車型亮相江城，吸引了很多奧鈴粉絲，將成為奧鈴搶占現代綠色物流制高點的主打產品，因為這兩款產品面市以來，市場反饋非常好，早已經引了蕪湖乃至安徽很多潛在用戶群體的目光。現場收獲了蕪湖十田運輸物流公司的百輛購車訂單。”喻陽告訴記者，此次訂購100臺奧鈴CTS超級輕卡的大客戶并非久經沙場的老江湖，而是出生于1990年的新生代。

精干、睿智、思維敏捷，這是“90后”韓甦給人的第一印象，他在接受中國卡車網記者采訪時表示，自己本科畢業之后的四五年時間，一直在汽車相關行業包括寶馬4S店實習、工作，對大型知名企業的運營模式有著深入的了解與學習。自己家族在汽車行業有著一定的資源與優勢，互聯網思維運用到卡車業務中來將成為業務創新的趨勢，這是自己能夠成立公司并任總經理的基礎。

盡管對專用車廠商有著較深的了解，但是韓甦此次采購100臺奧鈴輕卡并非一筆小數目，這是整個家族在物流這個行業深耕多年后的選擇，也是咨詢過很多專業人士之后做出的慎重決定。

奧鈴T3揭幕

韓甦表示，現在的物流市場已經在發生著潛移默化的改變，未來物流市場將呈現更快的發展，整個物流行業的都會有著升級的需求，高效化、智能化、網聯化與便捷化將是物流發展的趨勢。作為物流運輸公司，車輛的動力、油耗、出勤率、維修率、保養和承載力度都是我們需要去考慮的問題，所以，找到一個好的物流車品牌是非常重要的，這直接關系到運營成本。

想客戶之所想

貨物密度高必然對車輛載重平臺要求高;貨物高品質化提升必然對車輛上裝要求高。“不同的客戶有著不同的市場需求，我們就需要為他們推薦不同的車型，契合他們的業務需求。”喻陽具體介紹說道，比如是用戶是拉水產的，屬于那種三五百公里的多拉快跑模式，我們就推薦M4平臺下達奧鈴CTS 2.8 為主;如果是小型廠礦企業，要求出勤率比較高，那3.8動力也可以。

喻陽介紹說道，正因為蕪湖市場保有量的客觀存在，所以能夠一次性訂購5臺的就算是大客戶了。自己在蕪湖這么多年，輕卡年銷售量從沒有超過300臺。大客戶一般都是根據自己公司的業務來選擇輕卡，比如小商品市場批發這塊，如果屬于膨化食品類業務，那就需要車廂大，2.8康明斯和捷運都可以;如果是拉水果類業務，載重相對要高，我們推薦3.8康明斯。我們不是為了賣車而賣車，是想客戶買了之后不要出現問題，用了之后沒有返修率。

產品無返修，服務站面臨尷尬

奧鈴CTS

“現在的問題不是客戶，而是我們自己。”喻陽苦笑道，奧鈴輕卡確實太好了，車賣出去之后，這兩年服務站面臨著很大的難題，那就是至今沒接到維修的單子。客戶的車子不壞，不需要維修，服務站利潤哪里來?但是服務站員工的工資還得照發。

“最初，我以為是客戶不愿意來我們這里保養或者維修，就安排電話回訪，回訪的客戶都說車很好，沒壞過。很多客戶買車之后做了首保，就沒來過，你說怎么辦?”喻陽舉例說道，“有個客戶車買的奧鈴CTX都近三年了，打電話問我車在哪里加水。我當時懵了，我說你車都用了快三年了，你都不知道哪里加水?他比我更懵，他說自己真不知道在哪里加水，因為車沒毛病，買來用到現在沒加過水。”

面對這樣的現況，喻陽始料未及。他坦言，自己暫時也找不到對策。服務站還要不要繼續運營呢?不可能不要，因為現在都是國五的車，小的維修廠修理不了，還必須有很多設備去檢測。以前售后服務五千公里保養一次，現在兩萬公里才保養，以后可能就是五萬公里才保養。跑散貨的用戶一年也就是保養一兩次。

喻陽說道，奧鈴的保養價格跟同產品相比較而言并不貴，奧鈴用的都是正廠件，服務站并非以配件盈利為主，服務站需要維修工時，但問題是奧鈴車不壞，沒有維修需求，服務站沒有工時，沒有修理費用。前幾年我們新近的一批后橋“英雄無用武之地”，最后只能當廢鐵賣掉了。

奧鈴T3

對于二手車業務，喻陽表示，綜合車的年限、公里數、車輛保養、發變橋三大件等使用情況來說，福田二手車的殘值率相對還是不錯的。一般車的質量與價格呈正比。2003年一臺車5萬多元，現在要12萬左右，如果不是國家環保強制報廢，車換不掉。雖然身處這樣的市場環境，但賣車還是要看質量。好車才是硬道理，車好不好用戶都知道，用得好，二手車又值錢，肯定是好東西。

“福田很多理念走在時代前列，比如我們公司背景墻上的福田logo，當初我有些看不懂，現在好幾年過去了，我越看越有味道，再看別的企業logo：大紅大紫，不耐看。”喻陽非常認同福田文化，“現在在我們低谷的時候，車子賣的不是太好，廠方很多舉措讓我們感覺很溫馨，有問題廠方會盡快解決，帶著我們一起去一起去尋找客戶，一起策劃做推廣，推心置腹，有這樣的廠商，我們干什么都有勁兒。”