2015年，劉運濤告別租住在潮濕的地下室、為談業務常年在外奔波的北漂生活，選擇返鄉創業。這一年，劉運濤成為鄭州伊利代理商，與朋友合伙經營。“考慮到家庭、兒女教育等原因，總歸是要回來的。既然如此，不如趁著年輕，再拼一把。”

月損20萬的危機時刻

做伊利代理商初期，劉運濤主要面對鄭州市內的大型連鎖商超，為保證終端客戶不缺貨，他與合伙人在倉庫、運輸、人力等方面投入了大量成本，伊利將產品配至他們的總庫后，他們通過第三方公司車輛分銷到各個分庫，再由各分庫主管安排配送。

雖然打造好了一條經營鏈，但萬事開頭難。“我們配送的低溫牛奶屬于短保產品，保質期是21天，廠家平均2天到一次貨。當時只考慮到供應問題，出現了大量產品回調、庫存積壓的情況，不得不進行降價處理，有時月虧損甚至達到20萬元。”

由于連月虧損、終端客戶拖欠貨款，公司資金周轉愈發艱難。苦苦支撐了一段時間后，團隊成員越來越少，劉運濤壓力也越來越大。于是，他決定精簡運營成本，縮小目標市場。

公司駕駛員在整理貨品

生意場上的舍得之道

首先，劉運濤舍棄大型商超市場，將目標轉至便利系統和大學城，去每個網點一一溝通，挖掘伊利品牌空白區域。

據他介紹，產品銷售渠道主要有兩種：一種是訂單配送，這些客戶自己擁有一套完整的冷鏈系統，經銷商只需要根據訂單數量配送到他們的倉庫；另一種是個體超市，這些客戶體量較小，沒有倉儲貨物及冷鏈配送的能力。

員工根據超市需求上貨

“這也意味著，他們在產品質量上沒有我們把控的嚴格，就需要我們提供更好的服務，比如冰柜、比如運輸。”

劉運濤告訴《運輸人》記者，現在，每個銷售網點都有專職人員配送，通過長期配送及周期回訪，對產品訂單周期、每個單品銷量都有很好的把控。同時，公司會根據淡、旺季市場調節產品銷量規劃、制定活動促銷方案，既保證終端客戶的銷售，也有效地減少了庫存積壓。

入手祥菱打拼事業

隨著業務規模逐步擴大，劉運濤決定自購冷鏈車輛。“冷藏廂溫度要達標，駕駛室要夠舒適，車輛的馬力也要足，要是兩臺空調同時啟動，動力跟不上，會影響配送效率。”

2018年7月，他入手了一臺福田祥菱。“與我之前駕駛過的微卡品牌相比，祥菱的操控性要舒服得多。特別是在成本方面，之前公司都是選擇第三方進行冷鏈配送，成本很高。自購冷鏈車型之后，單次配送成本降低了70%，這對我們來說是很大的幫助。”

從一名銷售員成為一名經營者，意味著要面對更多的壓力，承擔起更多的責任。“每位員工都是每個家庭的頂梁柱，怎么能讓他們賺到錢，自己的企業如何能創造更高的利潤，要考慮的事情越來越多。”

公司員工在送貨途中

尤其面對激烈的市場競爭及電商的迅猛發展，公司要發展就需要投入更多的精力。劉運濤告訴《運輸人》記者，伊利會根據代理商銷售渠道進行任務劃分，今年他們要完成600萬訂貨額。

每年的5月到9月是沖量時期，市場銷量幾乎是淡季的1.5倍，現在正值沖量的好時機。“一方面，我們會通過促銷活動沖量，另一方面，公司近期新購了一臺祥菱，用來滿足貨量不斷增加的運輸需求。”

如今，劉運濤的公司走上正軌，一雙兒女懂事可愛。創業四年，他感謝家人的支持，也感謝從未放棄的自己。他說：“我始終相信天道酬勤，不拼一把怎么過上向往的生活呢？”