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蘇州，位于長三角城市群腹地，當地經濟發達，交通便利。作為我國重要的物流集散地之一，蘇州也成為國內主流輕卡企業主攻的戰略要地。多次榮獲東風股份年度十佳經銷商第一名、綜合實力經銷商排名第一等各類獎項的蘇州東神汽車銷售服務有限公司（下稱“蘇州東神”）就扎根于此。

蘇州東神主要代理經營東風輕型商用車，為用戶提供銷售、金融、保險一站式服務，長期以來積累沉淀了穩定可觀的客戶群體。同時基于分銷渠道開拓和細分市場深耕的優勢，蘇州東神的東風輕卡銷量已經成功搶入了蘇州市場前三，占到了整個蘇州輕卡市場份額的15%。

20余年的市場磨練，讓蘇州東神總經理周勇幾乎摸透了蘇州輕卡市場。近期，在市場陷入低谷之際，蘇州的輕卡市場呈現出怎樣的特點與機遇？且聽周勇與我們談一談。

蘇州東神總經理周勇

“大噸小標”成機遇？ 蘇州東神乘勢而發

蘇州經濟發達，物流市場很大。近幾年，受經濟結構變化的影響，蘇州客戶的需求一直在變化。例如前幾年，蘇州東神海關車賣得最好，但近兩年冷藏、快遞車比較受歡迎。

由于當地擁有許多中小型物流企業，蘇州物流又以短途運輸為主，車輛大多從事城市物流配送和零擔運輸。而且隨著物流市場競爭日趨白熱化，當地很多中小物流公司因為運營效率低，而逐步退出了市場，或被一些更大的物流企業吸納整合。

在物流市場的快速變化中，客戶對車型也有著更為明確的要求。江淮、江鈴以及東風，成為蘇州當地銷售最好的三大品牌。作為三大品牌之一東風輕卡的4S店，蘇州東神銷量最高的車型，是搭載東風自主發動機的6米以內的藍牌箱貨輕卡，其可以很好地滿足用戶對于重量輕、體積大的輕拋貨的運輸需求。

而在今年5.21事件后，東風輕卡的合規藍牌輕卡更是得到了用戶的廣泛選擇。

“蘇州輕卡市場以城市配送為主，合規輕卡足以滿足用戶的用車需求。而東風合規車較多，等于面對了大片的市場空白。”周勇表示，“5.21”事件對蘇州東神的銷量并沒有負面影響。藍牌輕卡“大噸小標”導致車輛嚴查，對于蘇州東神乃至東風來說反倒是一次機遇。

“跟著東風走” 未來更可期

在精準把握市場需求和緊抓市場機遇的同時，今年1-7月，蘇州東神共銷售了700多輛輕卡，相比去年同期銷量基本持平；而今年他們為自己定下了1500輛東風輕卡的銷售目標，對比去年1300輛的銷量上調了15%。之所以能夠取得如此成績并確立更高目標，主要基于以下幾方面原因。

一是產品方面，東風輕卡的質量、性能，對客戶的服務和關懷在行業內是數一數二的。并且憑借其時尚的外觀，也滿足了當前90后年輕司機的需求，智能化也與時代同步。周勇堅信，只要東風能堅持產品合規、技術可靠，相信一定能在市場上立于不敗之地。

二是銷售方面，蘇州東神在制度的范圍內，給予銷售人員最大的自主權利和空間，并對銷售人員進行產品培訓，讓他們更了解產品，提高業務能力，爭取更多的客戶。三是售后服務方面，24小時服務站全年無休，用戶報修會第一時間響應，維護好用戶口碑。

四是客戶方面，蘇州東神堅持一個原則，凡是客戶提的要求，一定要想辦法做到，不能讓客戶失望。同時也會根據產品的銷售情況，向廠家提出改進產品的建議，提高產品的市場競爭力。正是因為如此，蘇州東神無論是在危化品、冷鏈、快遞和海關監管等領域，還是在快遞物流領域，其擁有了一批穩定的行業客戶，包括順豐、京東等知名公司等等，這也是蘇州東神發展越來越好的重要基礎。

在此基礎上，展望未來，周勇認為，隨著城市發展規模的調整，電商業務將會繼續蓬勃發展，百貨和綠通運輸也會得到進一步發展。預測今年下半年輕卡整體市場的降幅將會縮小，長期來看我國輕卡市場依然樂觀。

基于對未來市場的判斷，蘇州東神提出了，要在“未來十年成為當地物流車輛一體化解決方案的服務提供商”的長遠目標。“東風股份是一家有溫度的企業，時刻都在關注著經銷商的成長。跟著東風走，是蘇州東神不會改變的原則。”