當記者在福建走訪時發現，一輛輛華菱星馬攪拌車時不時從眼前駛過。“福建省現轄福州、廈門、莆田、泉州、漳州、龍巖、三明、南平、寧德9個設區市，共計29個市轄區、12個縣級市、44個縣，華菱星馬攪拌車在福建的市場份額每年能夠保持在30%以上，2017年市場份額超過了50%。”福建省華菱星馬汽車銷售服務有限公司總經理陳琳說道。

華菱星馬集團公司董事長劉漢如與福建客戶現場交流

產品與服務，一個都不能少

日前，在鄂爾多斯召開的華菱星馬汽車集團2018年年中商務大會讓陳琳記憶猶新。他告訴中國卡車網記者，華菱星馬集團今年上半年攪拌車銷售訂單5008臺，同比增長61.39%，自己所負責的福建區域銷量為240多臺，加上福建東翼翔和廈門星馬王銷售的攪拌車，合計460多臺，市場份額約為38.5%。雖然在市場份額上維持在往年平均水平，但是相對于集團上半年攪拌車銷售訂單同比增長的幅度而言，還是有著一定的壓力。

“在開拓市場中我們相對于售車而言，更注重于服務。2017年，福建的一家攪拌車物流運輸公司因為信賴我們的產品與服務，一次性采購了300臺華菱星馬攪拌車，直接使得我們當年的銷量逼近600臺，市場份額超過了50%。”

陳琳說道，自己大學畢業以后，就到華菱星馬工作，在華菱星馬從事銷售類工作已經整整18年了，之前在天津市場耕耘了14年;2014年，由于華菱星馬汽車營銷分公司的改革需要，調任福建工作;雖然壓力不言而喻，但是作為一名久經銷售市場的老兵，只能依據市場特征和自身的經驗帶領團隊向前進。在接受中國卡車網記者采訪時，他道出了自己的銷售真經。

福建省華菱星馬汽車銷售服務有限公司總經理陳琳(右二)參加客戶交車儀式

“把最符合客戶需要的產品推薦給客戶，視客戶為朋友，想客戶之所想”

“簡而言之，咱們公司銷售理念就是參考客戶車輛的工作環境和道路環境以及國家的法規政策，給客戶推薦最符合車輛運營的產品。不是客戶買什么產品就賣什么產品，我們把客戶當做朋友，必須給客戶最適合的產品，作為一名銷售人員，我們要視客戶為朋友，想客戶之所想，真正能夠做到這一點真的挺不容易。”

陳琳感同身受道，“銷售的本質就是在與用戶建立朋友關系，而非單純的買賣關系。雖然我們是通過產品成為朋友，但是我們要把客戶當做自己的朋友和親人，賣車只是第一步，服務和感情才是我們的目的。比如經常約客戶出來喝喝茶、聊聊天，氛圍輕松怡人，有問題也好溝通。”

“再比如，我們要定期拜訪客戶，積極做好客戶回訪工作。定期詢問客戶在使用車輛過程中是否遇到了一些問題?在力所能及的范圍內給客戶最滿意而周全的回答;如果客戶的車輛有問題，要問清問題狀況，以最快的速度，最高的效率服務客戶。”

陳琳釋然道，一方面，團隊的整體服務力度一定要跟上客戶和市場的需求，售車之后的服務工作非常重要，這直接關乎客戶對于產品的口碑建立與傳播。另一方面，華菱星馬在福州、泉州、廈門設立的三大配件中心庫，覆蓋了整個福建的配件，有問題都能夠及時溝通解決，保證用戶用車的售后服務。總而言之，售車之后一定要積極保持對客戶的跟蹤與服務工作，配合服務站和配件部把服務做好。

華菱星馬攪拌車

通過產品與客戶成為朋友，把客戶當做自己的朋友和親人，這只是賣車的第一步

品質過硬+團隊努力=完成目標

“客戶的眼睛是雪亮的。產品能不能在市場站得住腳，不僅僅單純依靠服務來支撐，產品品質才是最基礎的支撐點。”陳琳說道，產品質量是企業發展壯大的保證，福建市場用戶反饋華菱星馬車很不錯。“打鐵還要自身硬”，華菱星馬汽車有強大的技術研發團隊，擁有技術人員1500人，其中高級職稱的達100人;

車輛供應商必須是中國前三強的供應商，這樣的高標準嚴要求才造就了華菱星馬過硬的產品品質。

華菱星馬擁有國家級企業技術中心和博士后科研工作站，與國內知名高校建立了長期的產學研合作關系，主持制定了《混凝土攪拌運輸車技術條件及性能試驗方法》等攪拌車的行業標準。經過二十多年的厚積薄發，華菱星馬攪拌車獲得各類國家專利達200多項。

陳琳介紹道，華菱星馬攪拌車駕駛室采用籠式骨架、高強度鋼板蒙皮結構，內飾空間寬敞，駕駛視野開闊，不僅駕乘舒適，而且右側視野盲區極小，極大地提高了行車安全性。

“最主要的是華菱星馬攪拌車配置的漢馬動力發動機、變速箱與車橋都是自主研發生產的，發動機在輸出功率、扭矩輸出值等方面都很出色，自主開發的華菱攪拌車專用底盤承載性強。整車動力強勁，起步迅速，皮實耐糙，能夠適應各種復雜的工況需求。”陳琳自豪地說道，“至于星馬攪拌車上裝，我就不用多說了吧，星馬攪拌車上裝一直在行業中處于領先地位。”

“越努力的人越幸運，這句話一點沒錯。我們團隊從無到有，從有到優，福建市場的成功植入就是最好的佐證。按照目前市場形勢而言，福建完成全年目標應該沒有問題。”陳琳告訴記者，為了更有針對性地深入客戶，提升市場份額，根據福建省混凝土市場的實際情況以及對黃標車的淘汰升級，華菱星馬集團今年初決定將福州市場單獨拎出來做，福建省并非混凝土攪拌車需求大省，但是今年上半年華菱星馬混凝土攪拌車銷量已經達到了460臺，所以事實證明，華菱星馬的戰略規劃是正確的。

廈門某混凝土公司交車現場

年中會結束之后，陳琳總結道，輕量化攪拌車將會更助于福建下半年及以后的市場銷售情況;7.8升發動機的應用將會打開攪拌車市場的新局面。同時，漢馬新H9、輕量化H7等車型的都將發力，自己與團隊將會繼續努力，圓滿完成目標。

華菱星馬底盤除了可以改裝攪拌車之外，還可以改裝隨車吊、灑水車、清障車等各類專用車，歡迎來需求的朋友來湖北隨州選購訂車！