近兩年全國攪拌車市場持續下滑，據數據統計，2015年較2014年全年市場下滑40%，2016年較2015年市場下滑20%。全國市場下滑，工程車進入低迷時期，中集瑞江攪拌車銷量與2015年基本持平，銷量保持相對穩定。

“以人為本”，展現營銷、服務優勢

中集瑞江銷售公司副總經理兼攪拌車產品總監王輝認為，保持相對穩定的銷量是得益于瑞江卓越的營銷體系、專業的營銷隊伍和穩定的經銷商團隊。瑞江專注攪拌車產品，多年來深根細作，科學布局市場，也為穩定度過工程車行業低迷期打下了良好的基礎。

瑞江攪拌車作為公司的四大主流產品之一，已經形成了穩定的品牌口碑。2016年，在國內非主機改裝廠企業中，瑞江攪拌車銷量保持行業第一位，在整個攪拌車市場，排名也依然處于前四。與大的商砼設備企業相比，瑞江攪拌車有何優勢？王輝認為，在產品品質穩定的同時，瑞江“以人為本”的企業文化、狼性營銷團隊是成功的重要因素，與合作伙伴、客戶交往中更加人性化，更愿意投入情感。王輝說，我們不以賣產品為目的，培養共贏思維，以協調資源促進合作為推動產品銷量的關鍵。未來的主要方向仍然要堅持在做好產品的基礎上，繼續做好人，堅持企業文化特色，在全國市場特別是主流區域、核心區域形成忠實、穩固的瑞江客戶群體。不管客戶選擇什么底盤品牌，但一定會選擇瑞江攪拌車，這就是我們需要的客戶群體。

中集瑞江憑借“心服務，先一步”的服務理念，通過售前、售中、售后全方位服務贏得客戶廣泛贊許。對此，王輝說，你去商城、去酒店、去轎車4S店，去任何一個地方消費，大家對服務要求都很高，服務態度不好，你肯定不會去。對我們來說也是一樣，在售前我們根據客戶不同需求、運營地區環境等制定完整服務方案，售中提供金融服務方案等。通過這種建議和提前服務，給客戶呈現的是品牌的對比，全方位的服務也是我們與其它品牌不同的地方。

堅守定位，不懼市場風云變幻

2016年以來，專用車市場一面經歷鋼材、配套件等主要原材料的一波又波漲價，一面又迎來GB1589新規時代的市場走勢區間上浮，著實是冰火兩重天。市場大環境對專用車影響巨大，但對瑞江攪拌車似乎影響不大。對此，王輝表示，瑞江攪拌車憑借合理的產品定位、市場定位和客戶定位，聚焦核心區域、主流區域的老客戶需求，堅持價值路線、價值市場、價值客戶。所以，原材料的漲價目前來看對我們影響不是太大。

2016年國家大力推進鐵路等基礎設施建設，也迎來房地產市場幾波熱潮，相對帶動了攪拌車需求增加。那么2017年工程車市場包括攪拌車，未來發展趨勢如何？王輝表示，綜合國內經濟形勢來看，促增長、調結構的大環境不會改變，面對美國地區經濟保護主義思想，加大進出口關稅的提高，不利于我國出口貿易。因此，加大對內投資、促進消費會成為拉動國內經濟增長的必然手段。我國西北、西南地區高鐵、高速公路還不是很發達，國家未來可能會加大對這些地區的基礎設施投資。王輝還表示，攪拌車市場已經持續多年下滑，現在可以說進入了一個相對穩定時期。隨著國內道路貨運法規變化，市場對輕量化需求提升以及環保法規的健全，我相信未來兩年大罐換小罐、排放標準倒逼更新換代會成為市場主旋律，特別是華東、華南以及一線城市的攪拌車市場一定會有新一輪大變革。

回歸本原，推進協同資源，合作共贏

2016年8月，中集瑞江正式提出企業經營“回歸本原”，而這也包括與經銷商、主機廠合作觀念上的調整。王輝指出，“六位一體”是中集瑞江要持續發揮的資源優勢，與主機廠、經銷商合作定位明確。攪拌車專業化程度要求高，需要在市場定位、產品規劃、結構工藝等方面與主機廠保持一致。王輝表示，我們與國內主機廠都有建立友好共贏的合作關系，下一步要繼續梳理適合自己的主流主機品牌深化合作，并在我們的核心區域建立戰略性合作關系。在經銷商合作方面，提升經銷商關于攪拌車的專業知識，培養營銷和市場規劃能力。了解攪拌車金融政策、營銷服務的特殊性，提升對終端市場、客戶的服務。

專用車廠家長期處于激烈的“價格戰”大環境之中，這方面，瑞江攪拌車卻獨樹一幟，營銷從未停留在價格競爭的低級層面，而是長期堅持走科學營銷的路。王輝表示，國內小型改裝企業比我們價格低的攪拌車多的是，這也從未影響瑞江攪拌車的市場份額。目前，國內攪拌車一年2萬臺左右，70%是一流品牌做的，這里面就包括我們中集瑞江。我們主要還是修煉內功，不斷提升品質的同時，充分利用可利用資源，來提升產品價值。包括自身品牌資源、能力資源、經銷商資源、人脈資源、金融資源等等，包括與客戶建立的深厚感情，這也是我們的資源優勢。也就是說，不停留在低層次價格競爭，否則未來的路會越走越窄。

土壤變好，抓住攪拌車發展機遇

過去的十年是商混設備行業大佬輝煌的十年，但是隨著房地產產業收縮，黃金時代結束、城市基礎建設逐步健全，很多攪拌車大佬級企業在轉行或淡化攪拌車市場。對此，王輝指出，過去很多行業大佬都憑借企業強大實力和資源優勢，采用攪拌樓、泵車加攪拌車打包銷售模式，導致改裝廠與他們競爭時處于被動地位，無法體現優勢。

如今，新建攪拌站越來越少，攪拌樓、泵車等需求下降，以攪拌車更新換代為主的市場背景下，競爭環境變得更加公平。而且，隨著很多攪拌車大佬轉行或淡化攪拌車細分市場，他們對產品投入會逐步減少，人員減少、營銷減少、服務配套減少、售后投入減少等等。這就是我們的機會，因為我們一直沒有變，堅持專注做攪拌車。

面對未來十年、二十年的市場機遇，王輝表示，我們要堅持瑞江攪拌車戰略定位，堅持價值市場、價值客戶做好價值產品。王輝說：“市場需求下降了，但生存和發展的土壤變好了，這就是我們現在面對的市場機遇”。