《解放》于2019年3月27日在長春首發，是一部由中國工人出版社出版的“汽車記憶”系列叢書，作者葛幫寧女士，系汽車行業資深媒體人。本文節選自《解放》一書，從中可窺見主人公的人生軌跡和堅持為自主品牌鼓與呼的時代精神。

　　許憲志，一汽解放公司首席顧問，曾任一汽解放公司總經理。

　　1956年7月，許憲志出生在山東聊城。1975年5月，成為陽谷縣運輸公司的一名汽車修理工。1977年年底，許憲志作為恢復高考后的第一批考生，考入清華大學汽車機械系汽車專業。

　　大學畢業后，他被分配到青島汽車廠設計科，擔任技術員，1996年被提拔為一汽青島汽車廠副廠長。在青島汽車廠的14年里，他對解放柴油載貨車平頭駕駛室進行換型改造，助推青島汽車廠發展成年產幾萬輛的中重型卡車制造商。

　　2000年，許憲志調任長春汽研所，一年后升任一汽技術中心副主任，這期間主持開發了解放J6項目。2003年，他擔任青島汽車廠廠長。從2008年起，他先后擔任一汽解放公司黨委書記、常務副總經理，一汽貿易公司總經理，一汽解放公司總經理。在負責營銷期間，他帶領大家建立4P2S卡車銷售理論，對不同類別車型進行品系管理。

　　2018年5月25日上午，在其長春辦公室里，許憲志接受訪談。

　　開發解放J6

　　“能回山東就行”

　　1956年，我出生在山東聊城。1974年高中畢業后，為響應上山下鄉的號召，在陽谷縣石門宋公司干農活。雖然離家不遠，但身份變成了知青。

　　我非常喜歡汽車。1975年5月，我參加工作，到陽谷縣運輸公司汽車隊做汽車修理工。一年多后，我開始學開車，當駕駛員。我開車、修車的基本技能都是這時候學的，對車輛的認識也是從這時候開始的。

　　修理班有10多個人，有6輛車，全是解放牌。后來，運輸公司購買了兩輛美國道奇卡車，價格很便宜，1000元一輛，是志愿軍在朝鮮戰場上繳獲的戰利品，在部隊里服役多年。后來，在浙江大學上學的哥哥告訴我，有可能要恢復高考了，我準備去試試。

　　果不其然，1977年10月，全國高等學校招生工作會議召開，會議決定對高等學校招生制度進行改革，恢復高考制度。

　　陽谷一中組織了一些高考復習班，我向汽車隊請假，隨班學習了兩個多月。當年年底參加高考，兩天考了語文、政治、數學和理化四門課。

　　這是恢復高考的第一年，各省出題都比較注重基礎知識。對考生來說，考的似乎不是文化，不是知識，而是心態。像我這樣已經參加工作或者下過鄉的，心態都比較沉穩。那時候，大學生和工人差距很小。我所在的汽車隊大學生月工資是50元，工人月工資是30元。我當時的理想就是像師傅一樣當個七級工，每月能掙八九十元工資。我就是抱著這種心態去參加考試，所以并不緊張。

　　高考前填志愿，我填了清華大學、西安交通大學和上海交通大學這三所學校，最后被清華大學機械系汽車專業錄取。入學后才發現，學校應屆畢業生非常少，知青、工人和軍人較多。如1977屆清華大學全國招生1017人，汽車班39人中，只有5人是應屆畢業生。

　　清華大學學制五年，我們這一屆比較特殊，只上了四年半。當年學的內容我幾乎忘光了，但有兩句話我記得非常清楚：一句是清華大學的校訓——厚德載物，自強不息；另一句是馬約翰提的為祖國健康工作50年。

　　清華大學有兩樣特別出名。

　　一是體育，要求所有同學體育必須好。比如下午4點后，學生原則上不能待在教室里，都要出去運動。從清華大學西北門出去就是圓明園，我經常到圓明園里跑步。

　　二是實踐，動手能力要特別強。當然學習也抓得很緊，大家的學習欲望非常強，對知識充滿渴求。我一共在校外實習了兩次。一次是在大三時，到上海汽車廠（當時叫上海交通汽車廠）實習一個月；另一次是做畢業設計時，到二汽實習了一個多月，研究轉向系統設計，回來后開始寫畢業論文。

　　1982年7月畢業分配時，負責分配的老師問我：“青島有個名額，你去不去？”我說：“去，能回山東就行。”我被分到山東青島汽車廠，這個廠隸屬青島市機械局。當年8月，我先到青島市人事局報到，然后到機械局報到，再到青島汽車廠報到。

　　青島當時有兩個工廠，一個是青島汽車廠，另一個是青島專用車廠。前者制造中型卡車，后者做改裝車。青島汽車廠位于李滄區，很荒涼，從市里坐公交車過去，要一個多小時，而且工廠規模小，只有不到2000人，年產汽車幾千輛，主要生產琴島牌汽車。

　　6噸平頭柴油車駕駛室改造

　　1982年12月，青島汽車廠加入解放汽車聯營公司（解放汽車工業企業聯營公司），與一汽松散聯營，我成為這個聯營公司的第一批職工。

　　我被分到設計科當技術員。設計科有十幾個人，我的工作是把發動機由汽油機改成柴油機，也就是從一汽購買匹配好發動機的整車，運到青島后把發動機拆下來，換上柴油機。我到設計科時，這項業務已經開始，琴島牌柴油車是前輩們設計的，但只有設計簡圖，我過去后將其逐漸完善，這也是我到青島汽車廠后接手的第一個任務。柴油車造出來后，賣得非常好，年銷量在1萬輛左右。

　　沒過多久，青島汽車廠開始生產解放CA141駕駛室。可以說，解放CA141的所有駕駛室和后期做的所有試驗，都是青島汽車廠做的，青島汽車廠是解放CA141的先導廠。

　　借這個機會，青島汽車廠開始生產CA141柴油機QD141K（K代表柴油機）。后來長春也開始生產CA15K柴油機，為爭搶市場，我們開始進行激烈競爭。

　　到了1989年1月，青島市和解放聯營公司簽訂合資經營合同，雙方合資經營青島汽車廠，各占股50%。其中，解放聯營公司的50%是提供平頭車技術，由青島汽車廠做生產準備，而青島市則以青島汽車廠固定資產入股。1990年11月，青島市與解放聯營公司簽訂《實行緊密聯合協議書》，雙方開始緊密聯營。

　　為做生產準備，我跟著青島汽車廠廠長徐衍男到解放聯營公司去領生產6噸平頭柴油車（以下簡稱“六平柴”）的任務。這時我已經被提為設計科科長。

　　一汽可能預感到平頭車是未來發展方向，而青島市政府也可能感到緊密聯營不好管。時任青島市委書記俞正聲認為，光靠青島市政府管理，這個企業要獨立成長很艱難。青島汽車廠有兩種選擇，一是劃撥給一汽集團，二是跟國外汽車制造商合資。我們跟沃爾沃談過合作，但沒有談攏。當時一汽集團也在進行大擴張，在沈陽、哈爾濱、吉林等城市到處布局。

　　因此，在1993年8月，青島市政府與一汽集團簽訂協議，將青島汽車廠和青島拖拉機總廠并入一汽集團，實行資產經營一體化管理。青島汽車廠由此成為一汽集團全資子公司。一汽將青島汽車廠和拖拉機總廠合并，合并后的青島汽車廠有員工3000人左右，并實現平穩過渡。

　　我帶著一個團隊開始籌備六平柴。現在來看，這車并不算先進。但在當時，全國生產平頭車的只有中國重汽、二汽（東風汽車公司）和我們三家，我們引進的是日本三菱駕駛室。

　　當時國家法規對車的總長有限制，要是做長頭車，車廂長度就會相應減少，拉貨量就會少。因此，大家都感覺平頭車是發展方向，到現在也還是這樣。

　　日本三菱駕駛室在當年也是風光一時。20世紀90年代，它被評為世界卡車，這是業界最高的評價。我國購買了1萬輛三菱卡車，但政府要求，不能只買卡車，必須要把技術拿過來。因此，三菱提供了全套駕駛室圖紙。引進圖紙后我們得自己消化，一汽開始研究六平柴產品如何匹配三菱駕駛室。

　　1994年8月，六平柴在青島汽車廠下線，我帶著車到長春去報喜。當年10月，首批六平柴下線，并于1995年投產。

　　你無我有，你有我優

　　六平柴奠定了青島汽車廠的發展基礎。在生產六平柴期間，我領著大家做了很多工作。如開始研發時，大家都說從日本引進的FK窄體駕駛室過于狹窄，于是我們又加寬了200毫米，改為FM駕駛室，除了兩個側臉不變，其他都變了。

　　產品做出來后，反響非常好。我一直認為，卡車比轎車復雜，因為轎車是用來拉人的，而卡車是生產資料，用來拉貨，貨物品種肯定比人的品種多。卡車有拉散貨的，有拉固定貨物的，還有拉輕泡貨的；有在工地上行駛的，有在公路上跑的，還有在碼頭上跑的。此外，卡車還是一種掙錢工具，轎車耽誤個三五天沒有太大問題，但卡車就不行。所以，無論從技術角度、路況角度，還是從貨物復雜度進行分析，卡車都比較復雜。

　　我在青島汽車廠主管產品技術期間，有時會去做市場調研，經銷商也經常到工廠來反映需求。這樣，我們會發現產品的很多問題。為迎合用戶需求，圍繞六平柴，我們開發了系列產品。卡車方面的很多創新都來自青島汽車廠，如原來卡車車燈都用圓燈，我們開發了方燈；原來保險杠都比較窄，我們開發出大寬保險杠。原來市面上的卡車基本上都是4.7米長的車廂，我們開發出5.7米、6.7米、7.7米、9.6米的車廂，都是依據國家法規做出來的最長的產品。

　　1996年，我被提為青島汽車廠副廠長，到大連學習班參加培訓。課上，一個教授講營銷學，他用16個字概括了什么是最好的營銷——你無我有，你有我優，你優我廉，你廉我轉。

　　我認為青島汽車廠就應該按照這條路走。回來后，我就開始研究營銷方法，先從產品入手，做別人沒有生產過的產品，把以前的產品做了新變化。因此，在相當長時間里，青島汽車廠都是中國載貨車的領跑者，大家都跟著我們學。

　　1996年，青島汽車廠年銷量首次突破一萬輛，同時實現出口，工廠開始向現代化大批量生產方式轉變。之后，產量不斷往上走，每年要賣兩三萬輛，當時全國中重卡市場總量是二三十萬輛。

　　能取得這樣的成績，既有青島汽車廠的努力，也有一汽集團提供的技術支持。舉個例子，我們把車燈從圓燈變成方燈時，跟配套廠密切合作，先對外招標，誰畫得好，誰做得好，就用誰的。20世紀90年代中期，還沒有明確招投標的概念，但在建筑行業，這種模式已經開始萌芽。我們采用這種創新辦法，取得了不錯的效果。而以前的做法是，我們自己畫圖，畫完圖再讓別人去干。

　　徐廠長帶領下的青島汽車廠的領導班子非常務實，也非常謙虛。哪里出現問題，立刻請一汽技術中心做現場指導。我們研制CA141駕駛室，做六平柴，都離不開一汽技術中心、各個專業廠和職能部門的支持。我們與一汽生產部、質保部、生產部等各個部門的關系都非常好。

　　沒有一汽集團的支持，青島汽車廠不可能做到現在這種程度。1996年，長春本部開始生產平頭車，青島汽車廠就把這些產品無償提供給一汽。我們兩邊本來應該是競爭關系，但卻成為很好的合作伙伴。青島汽車廠遇到問題，會到一汽請教。一汽遇到問題，也會到青島汽車廠溝通，大家相互幫助。

　　解放J6發起人之一

　　到了1999年，領導讓我去長春汽車研究所（以下簡稱汽研所）工作。2000年2月，我到汽研所當所長助理，2001年3月，被提為一汽技術中心副主任。

　　我在一汽技術中心干了4年，也做了幾個產品。回想起來，這期間最重要的事情就是開發解放J6。

　　我是解放J6較早的發起人之一。當時大家都在做平頭車，競爭非常激烈，我和其他幾個同事就一起構思未來解放卡車的樣子。研究來研究去，我們就提出一個概念：要做換代卡車，而且這款產品的核心就是駕駛室。

　　我們一起去給董春波主任作匯報，董主任聽完后大力支持，鼓勵我們一定要干成功。

　　最初，我們想自己做造型設計，經過多次協調，認為還是跟國外聯合更合適。為此，我們專門到全世界汽車造型的發源地意大利去考察。通過對比業績、社會知名度和實地考察情況，我們選中了賓尼法利納（Pinifarina）、IDG（Italdesign）、迪斯泰克（Destaco）三家設計公司。我們傾向于選擇IDG設計公司，回來后向分管技術中心的一汽集團領導匯報，最終確定選IDG設計公司。

　　意大利人對造型設計很有心得，這是我幾次去意大利考察后的感觸。我個人感覺，我們的產品研發人員、造型設計師在這方面接受的教育不如人家。

　　所以，我們也確定了基本原則，造型靠IDG設計公司，工程靠我們自己。我們必須研究工程、研究產品，后來，在項目執行過程中，負責研發和項目管理的同事，包括駕駛室、整車、零部件的供應商等都多次到意大利，學習別人怎么進行項目管理。可以說，在車身研發和項目管理上，一汽技術中心受益匪淺。

　　我們很感謝喬治亞羅先生，據說他是全世界對汽車工業貢獻最大的13個人之一。當時，我是一汽代表，他是IDG設計公司代表，我倆直接聯系溝通得較多。喬治亞羅跟一汽合作很多，繼解放J6后，國內很多廠家也找他合作。

　　當年，一汽解放用他也很大膽。從一開始，我們就講好是聯合開發，雖然不全部由我定，但很多事情必須得聽我的，這非常重要，在卡車界也開了先河。

　　我們對解放J6的定義是一定要匹配新款駕駛室，一定要有自主研發的大馬力發動機。現在來看，這個定義非常正確，解放J6做出來后非常成功。當然，產品的成功跟后期不斷改進提升有很大關系，但歸根結底還是底子打得好。

　　這個車到現在多少年了，我們才改過一次。改動的地方，不是內行人根本看不出來，它的確是一款經典產品。2010年，“解放J6重型車及重型柴油機自主研發與技術創新”項目獲得年度國家科學技術進步一等獎。

　　解放J6生產出來后，我們又研發了牽引車、載貨車和改裝車，做到車型全覆蓋，奔著“你無我有”的目標一直在前進。

　　產品最核心

　　我們一直堅持“一個企業最核心的應該是產品”這個原則。當年那位營銷老師講的這些我都記住了，解放J6的開發也一直堅持這個理念。

　　最近幾年，解放J6又有很多創新，我們根據客戶需求，做了解放J6領航版、南方版、北方版、高原版等“你無我有”的系列產品。

　　解放J6北方版有兩個很重要的功能。

　　第一，零下20多攝氏度時可以燒0#油，其他卡車沒法燒，否則整個油箱都會成糨糊。0#油和負35#油的價格相差很大，算下來，解放車主僅油費每年就可節省三四萬元。

　　第二，利用發動機余溫加熱。這個技術并不是一汽獨有，只是一汽解放公司把它用到大批量生產上。車生產出來就已經具備這個能力，不需要再去做改裝，解放只是增加了駐車暖風。停車時用暖風，發動機可以在不工作的情況下就實現供暖，這也是一汽解放公司首先做的，但這也不是新技術，只是我們把社會技術首先用到了卡車上，并且批量生產使用。不管怎樣，這也是一種創新。用發動機取暖一小時才消耗零點幾升油，一晚上10元錢就夠了，住賓館至少需要幾百元，即使是在高速公路上的休息站停靠也得100多元。所以，用戶所想就是我們要做的，我們利用社會技術來豐富產品。

　　不僅如此，我們還研發創新產品。比如南方版是獨立冷風，北方版是獨立暖風，這完全是一汽解放公司的創新，我們增加了一個電動壓縮機，并且申報了專利。夏天在南方，只要發動機不工作，就可以啟用這個裝置。

　　現在其他企業也開始推南方版、北方版、領航版概念，但一汽解放公司已經賣了三四年。

　　其他商用車企業之所以賣不過解放，其中一個重要原因是他們是跟隨者，他們要追趕，還要摸索好幾年。而作為先行者，可以提高價格，提升盈利能力，不參與價格戰。另一個原因是解放注重質量提升，我們為此打過可靠性工程和精細化工程兩個戰役。

　　一汽解放公司從2012年開始搞可靠性工程，第一期工程耗時3年，索賠率大幅度降低，第一年降幅就達到30%。精細化工程就是研究小毛病，消滅小毛病。解放卡車口碑能做到全國最好，這兩大戰役功不可沒。

　　解放J6剛出來時有個低潮期，我個人認為主要有兩個原因：一是配置高；二是價格偏高。因為配置高，所以成本高，導致價格也高。再加上剛投放時，質量上也還有一些小問題。

　　那時候的消費者不一定需要那么高的配置，推出產品要和消費者的購買力適應。2008年，我回長春后，又開始研究解放J6。當年做完市場調研后，我召集大家開會，立即著手做降成本和降配置這兩件事。

　　最后確定解放J6的價格比解放J5增加1.5萬元，要比解放J5利潤更高。2009年3月，解放J6的銷量開始恢復，當年9月就賣了3000輛。

　　建立4P2S卡車銷售理論

　　2003年，一汽解放公司成立。青島汽車廠劃歸一汽解放公司后，更名為一汽解放青島汽車廠（以下簡稱“青汽”）。當年我調任青汽廠長，主要任務就是解決成本問題。我在青汽干了四年，主要做了以下幾件事。

　　一是研制新產品。研制了賽龍、賽虎、賽麒麟這幾個從3噸到8噸的中卡車產品和大威產品。這兩種產品都非常成功，直到現在還是青汽的主打產品。

　　二是對人才進行梯度管理。把專業技術人才分成七個梯度進行管理，這事做得也很成功。到我離開青汽時，管理模式已基本形成。

　　三是對各部門進行系統管理，使成本大幅降低。以前工廠各部門間存在信息孤島，研發是研發，財務是財務，銷售是銷售，生產制造是生產制造。我們對這些部門進行系統管理，從產品研發一直到銷售都是這套系統在管理，成果就是成本降低，效率、質量大幅提升。

　　四是抓營銷管理。在一汽集團旗下，青汽是第一個采用訂單制生產的企業。這方面走在前面的是中國重汽，中國重汽雖然做得比我們早，但我們比它更先進。因為進入得晚，青汽肯定要在它的基礎上作提升。

　　訂單制管理最重要的就是提前安排生產，但又不能盲目生產，同時還要求代理商和營銷部門充分研究市場。

　　這幾件事情做下來后，青汽發展得特別快。可能領導感覺青汽干得不錯，就讓我到長春再發揮作用。離開青汽，我其實很舍不得，但是沒辦法，要服從組織安排。

　　2008年，我調到長春，擔任一汽解放公司黨委書記、常務副總經理、貿易公司總經理。貿易公司的主要業務是做銷售，我改行做銷售就是從那個時候開始的。

　　我負責營銷時，全年大概有180多天在外邊跑，必須要了解需求，了解代理商怎么想，用戶怎么想，同時企業的想法也應該讓他們知道，這是一種溝通。不能只說他們想怎么怎么著，我們想怎么怎么著，相互溝通很重要。

　　我把青汽的訂單制經驗移植過來，帶領大家建立了一套卡車銷售理論，即4P2S銷售理論。這是一汽解放公司獨有的理論，4P是指產品（product）、價格（price）、網絡（place） 和促銷（promotion）；2S就是服務（service）和備品（spare）。在這套理論的指導下，我們的銷售取得了很好的效果。

　　我搞技術出身，知道理論對實踐的指導作用有多大。這套理論雖然不全面，但肯定具有指導意義。我們還按照這套理論分析，衍生出一套市場分析柱狀圖。后來我們還對牽引車、載貨車和自卸車實行分品系銷售，設立牽引車專賣科、自卸車專賣科等專門科室，并相應地在銷售層面匹配品系經理，讓他們去研究市場和產品，拉動他下面的管理線。品系經理也是一汽解放公司獨創，畢竟用戶不一樣，各有特點，我們就專人做專事。

　　我們做得比較成功，當然也有些缺陷。畢竟卡車比轎車復雜，雖然都叫卡車，但牽引車和自卸車根本就是兩碼事，而且功能差別也很大。我們做過研究，在分品系這塊有很大突破，很多企業都在向一汽解放公司學習。當然我們也不保守，經常跟東風商用車、陜汽、中國重汽進行溝通。

　　基因與創新

　　我們也在研究卡車發展方向。

　　很長一段時間，東風商用車都是中重卡市場的銷量冠軍，最近兩年才被一汽解放公司超越，但合資企業發展的前景不可小覷。中國的重卡企業，該合資的都合資了，大的自主品牌就剩一汽解放公司和陜汽。我的看法是，一汽解放公司還得找企業合作，不一定找整車企業，可以在主要總成零部件上進行合作。

　　轎車電力化、輕卡電力化已成必然趨勢，智能化、電動化、網絡化、共享化肯定是汽車發展的大趨勢，但卡車這“四化”可能得往后。尤其是電動化，大卡車、長途卡車在相當長時間內都不可能實現。

　　總結起來，一汽解放公司能走到現在，一是因為它有非常優秀的基因，二是歷史沉淀和不斷創新的結果。尤其是創新，不管是順境時，還是逆境時，都沒有間斷過。凡是保守期，都是低谷期；凡是創新期，特別是創新成功時，都是輝煌期。

　　我在青汽干了十幾年，有了柴油版解放，輝煌了一段時間；有了六平柴，輝煌了一段時間；有了三賽和大威，又輝煌了一段時間；后來有了解放J6，又能輝煌一段時間。未來解放J7出來，肯定還要輝煌一段時間。

　　一個企業沒有創新，就不可能發展。每一次產品創新，每一次工藝創新，都會給企業帶來好處。所以，我認為，企業還是產品為王。跑市場為了什么？研究好產品。搞開發為了什么？開發新產品。生產制造為什么？生產新產品。搞好質量是為了產品，做銷售也是為了產品。

　　既然產品是一條主線，我們就要把產品創新放在第一位。一個訂單制，就減少了幾億元的廢品損失。一個創新，可以為企業帶來很大利益。

　　雖然我已退休，但仍然希望為卡車工業的進步、為中國卡車用戶的利益作出自己的貢獻。